In der Videoproduktion von Testimonials kommt es darauf an, dass Menschen sich vor der Kamera öffnen – sonst verläuft das Interview schlechter als ein peinliches erstes Date. Und damit die Kunden beim Videodreh nicht aussehen, als hätten sie gerade einen Geist gesehen, sind die richtige Fragetechniken das A und O.
Besonders bei Video-Testimonials geht es um Ehrlichkeit, Authentizität und ja, manchmal auch darum, den „richtigen Knopf“ zu drücken, um das Beste aus deinem Gegenüber herauszuholen. Im Interview liebe ich genau diese magischen Momente, in denen Menschen vor der Kamera plötzlich locker werden und echte, ehrliche Antworten geben. Besonders bei Video-Kundenstimmen ist das der Goldstandard – schließlich sollen deine bestehenden Kunden den Job erledigen und deine potenziellen überzeugen.
Und wer wäre besser darin, diesen „Knopf“ zu finden, als Oprah Winfrey? Die Meisterin des Interviews hat so einige Techniken auf Lager, die uns nicht nur inspirieren, sondern auch ganz konkret im Tagesgeschäft weiterhelfen. Aus diesem Grund schauen wir uns in diesem Artikel die 5 besten Fragetechniken von Oprah Winfrey an.
Warum Oprah?
Oprah Winfrey ist die wahrscheinlich bekannteste TV-Moderatorin der Welt. Über 30 Jahre lang weinten, lachten und teilten Menschen in ihrer Show Dinge, die sie vor anderen nie preisgeben würden. Oprah hat so viel Ausstrahlung und Bekanntheit, dass es reicht, ihren Vornamen zu nennen und man weiß sofort, wer gemeint ist. Oprahs Superkraft ist ihre Fähigkeit, andere dazu zu bringen, sich vor ihr (und ihrem Fernsehpublikum) zu öffnen. Grund genug Oprahs rhetorische Fähigkeiten hier einmal unter die Lupe zu nehmen.
Fragetechnik #1:
Die offene Frage
Nichts killt ein Gespräch schneller, als eine geschlossene Frage. Wenn „ja“ oder „nein“ eine Antwortmöglichkeit ist, kommt kein gutes Gespräch zustande.
„Wie würdest Du ______ beschreiben?“
„Wie hast Du _______ geschafft?“
„Was war die schwierigste Entscheidung in Bezug auf _________?“
Oprah nutzt diese und ähnliche Formulierungen, um ihre Gegenüber dazu zu bringen, sich zu öffnen. Selten dreht sich eine dieser Fragen um Smalltalk. Vielmehr geht es um tiefgründige Themen, die niemand gerne einfach so preisgibt.
Offene Fragen gehören zu den mitunter wichtigsten Techniken, die ich selbst nutze, um starke Video Testimonials von den Kunden meiner Kunden zu bekommen.
Zwei Beispiel Kundenstimmen von Videowork Productions, die ich in diesem Zuge gerne listen möchte:
Was Dir auffällt ist, dass in beiden Testimonials recht viel erzählt wird. Wie die Ausgangslage war, warum ohne meine Kunden zunächst keine Lösung in Sicht war und natürlich: Was durch die Zusammenarbeit anders, leichter und besser wurde. Das funktioniert nur durch offene Fragen. Und weil die Antworten auf offene Fragen tendenziell ausführlich sind, ergeben sich hier oft Anknüpfungspunkte für weitere Fragen — oder, um durch gezielte Lücken zu lassen.
Fragetechnik #2:
Die Lücken-Technik
Die Lücken-Technik ist eng mit der ersten Technik verbunden und deutlich schwerer umzusetzen, als es sich zunächst anhört. Denn hierbei geht es darum, dass man nach einer Antwort nicht sofort zur eigenen Antwort übergeht, sondern stattdessen noch einige Sekunden lang inne hält, um dem Gegenüber Zeit zu geben, die eigene Antwort zu vertiefen. Gepaart mit Augenkontakt und einem ehrlich-interessierten Gesichtsausdruck tut man damit genau das Gegenteil von dem, was die meisten anderen Menschen tun: Sich bereits während der andere spricht überlegen, was man darauf antwortet und beim nächsten Atemzug reingrätschen.
Oprah ist eine regelrechte Meisterin dieser Technik. Oprahs Augenkontakt ist intensiv aber zu keiner Zeit aufdringlich. Oprah gibt ihren Gegenübern zu 100% der Zeit das Gefühl, das sie gehört werden und, dass nicht Oprah, sondern der Gesprächspartner im Vordergrund steht.
Fragetechnik #3:
Die Warum-Frage
Warum ist eine Follow-Up Frage, die das Ziel hat, die Motive und Hintergründe Deines Gegenübers zu erfragen.
„Warum hast Du X probiert, um Dein Problem zu lösen?“
Ins Besondere wenn ich die Geschichte hinter der Person, dem Unternehmen und schließlich der Zusammenarbeit in Erfahrung bringen möchte, nutze ich die Warum-Frage um nachzuhaken. Im Storytelling spielt grundsätzlich die Veränderung eine kritische Rolle. Ohne Transformation gibt es keine Entwicklung, und somit auch keine echte Spannung oder emotionale Bindung. Schließlich machen gerade Konflikte und Wendepunkte Geschichten unvergesslich und geben ihnen ihren Sinn. Die Warum-Frage hilft mir, diese ursprünglichen Konflikte und die Veränderungen im Zeitverlauf in Erfahrung zu bringen.
Pro-Tipp: Ein Warum reicht oft nicht, denn wir alle tendieren immer wieder dazu, generische Antworten zu geben. Wer sich im Sales oder Marketing jedoch mit generischen Antworten zufrieden gibt, übersieht die wahren Gründe und Motivationen hinter bestimmten Handlungen — und hat es demnach später schwerer, das eigene Angebot an die Frau oder den zu bringen. Das ist umso wichtiger, wenn Du Zielgruppen- oder Marktrecherche betreibst. Denn es gibt dutzende Wege, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu beschreiben. Und es gibt dutzende Wege, die Vorteile dieser Produkte oder Dienstleistungen zu beschreiben.
Gerade im Netz, wo Aufmerksamkeit nicht im Überfluss existiert und dutzende Quellen um die Aufmerksamkeit Deiner potentiellen Kunden buhlen, ist es essentiell, dass Du die richtigen Dinge als allererstes ansprichst. Im Video Marketing spricht man dabei von sogenannten „Hooks“. Gute Hooks entstehen dann, wenn Du Deine Audience in der Tiefe verstehst. Warum-Fragen sind die optimale Fragetechnik hierfür.
Fragetechnik #4:
Der Perspektivwechsel
Eines von Oprahs bekanntesten Interviews der vergangenen Jahrzehnte, ist ihr Exklusivinterview mit Lance Armstrong aus dem Jahr 2013. Armstrong gab darin zu, bei allen seiner 7 aufeinanderfolgenden Tour de France Siege gedopt zu haben. Armstrongs Geständnis schockierte die gesamte Sportwelt.
Vom Krebspatienten zum 7-maligen Sieger des prestigeträchtigsten Radsport-Events der Welt: Armstrongs Geschichte schien perfekt — bis zu seinem Geständnis (Quelle)
Im Interview ging es Oprah primär um Verständnis. Oprah wollte Armstrongs Sicht ans Licht bringen. So lautete eine ihrer ersten Fragen beispielsweise: „War es Deiner Meinung nach überhaupt möglich, die Tour ohne Doping zu gewinnen?“ Armstrong hatte damit die Chance, die Motivation hinter seinem Verhalten aufzudecken und allen Zuschauern, inklusive Oprah, zu zeigen, was ihn bewegte — unabhängig davon, wie man zu seinem Verhalten stand.
Oprahs Fähigkeit, eine Verbindung mit anderen herzustellen, ist eng mit ihrer Fähigkeit, deren Perspektive einzunehmen, verbunden. Oprah scheut nicht vor Konfrontation zurück. Doch Oprah versucht in jedem Interview grundsätzlich, die tiefere Motivation ihrer Gegenüber ausfindig zu machen — eine Fähigkeit, die Du Dir ebenfalls zu nutze machen solltest, wenn Du Inhalte für Kundeninterviews sammelst, Marktrecherche betreibst oder Dich in einer Vertriebssituation befindest.
Denn wir alle handeln aus Gründen, die für uns Sinn machen. Diese Gründe sind subjektiv und demnach nicht immer nachvollziehbar. Um die eigenen Produkte und Leistungen jedoch optimal in Szene setzen zu können, muss man verstehen, was andere bewegt — nicht, was man selbst gut findet.
Fragetechnik #5:
Spiegel-Technik
Wenn Du eines der vielen Interviews mit Oprah — inklusive das mit Lance Armstrong — gesehen hast, dann weißt Du, dass Oprah die Aussagen ihrer Gesprächspartner an unterschiedlichen Stellen gezielt wiederholt.
Damit erreicht sie 2 Dinge:
- Einerseits geht sie damit sicher, dass sie ihre Gesprächspartner richtig versteht.
- Und andererseits geht sie damit sicher, dass sich ihre Gesprächspartner gehört fühlen.
Das ist wichtig, wenn man mehr als nur oberflächliche Antworten bekommen möchte. Wir alle sind nur dann bereit, uns zu öffnen, wenn wir uns gehört fühlen.
- Offene Fragen,
- durch Warum-Fragen nachhaken,
- durch gezielte Stille Raum für Antworten lassen,
- sich in die Situation des anderen hineinversetzen
- und sichergehen, dass man selbst alles richtig versteht…
…all das sind wertvolle Tools aus Oprahs rhetorischem Werkzeugkasten, die auch Dir helfen werden, eine tiefere Verbindung herzustellen.
Nutze diese für Dein Marketing, Deinen Vertrieb — und für Deine Testimonials.
Wenn Du Deine Video Testimonials lieber abgeben, dadurch Zeit sparen und ein garantiert hochwertiges Ergebnis haben möchtest, kann Du uns gerne an hey@videowork.productions schreiben oder unter 0711-12560434 anrufen.
Starke Video Kundenstimmen sorgen nachweislich für mehr Vertrauen und Umsatz. Du musst mir nicht einfach glauben. Das ist, was unsere Kunden sagen: Unsere Kundenstimmen
