Checkliste: Vermeide diese 5 Fehler, wenn du Kunden um ein Video-Testimonial bittest
Video-Testimonials (auch Video-Kundenstimmen genannt) sind im B2B-Marketing Gold wert, um Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kunden zu überzeugen. Studien zeigen, dass authentische Kundenstimmen in Videoform bis zu dreimal so viel Vertrauen schaffen wie rein schriftliche Bewertungen. Kein Wunder, denn 9 von 10 Menschen vertrauen den Aussagen anderer Kunden mehr als den eigenen Werbeaussagen eines Unternehmens. Trotzdem zögern viele Unternehmen, ihre Kunden aktiv um Testimonial-Videos zu bitten, oder machen in der Anfragephase entscheidende Fehler. Als Videoproduktion in Stuttgart mit Fokus auf Kundenstimmen sehen wir in der Praxis oft die gleichen Stolpersteine. In diesem Beitrag erfährst du die fünf häufigsten Fehler beim Einholen von Kundenstimmen und wie du sie vermeiden kannst.
Fehler 1: Du fragst gar nicht erst aktiv nach einem Testimonial
Der größte Fehler ist, gar nicht erst zu fragen. Aus Angst vor Ablehnung oder aus Sorge, den Kunden zur Last zu fallen, verzichten viele darauf, zufriedene Kunden um ein Video-Testimonial zu bitten. Typische Gedanken dabei sind: „Der Kunde hat bestimmt keine Zeit dafür“ oder „Wir wollen nicht aufdringlich wirken“. Doch wenn du erst gar nicht fragst, verschenkst du wertvolle Chancen. Zufriedene Kunden sind oft gerne bereit, ihre Erfahrungen zu teilen. Man muss sie nur freundlich darum bitten.
So machst du es besser: Überwinde die Zurückhaltung und sprich deine besten Kunden aktiv an. Hast du positives Feedback oder Dank erhalten? Das ist der ideale Aufhänger, um nach einem Testimonial-Video zu fragen.
Fehler 2: Die Anfrage ist unpersönlich oder ohne Mehrwert für den Kunden
Ein weiterer häufiger Fehler ist eine unpersönliche Massenanfrage – zum Beispiel eine allgemeine Rundmail an viele Kunden ohne individuelle Ansprache. Ebenso fatal ist es, nur den eigenen Nutzen zu betonen („Wir brauchen ein Testimonial für unser Marketing“) und nicht zu erklären, warum es auch für den Kunden von Vorteil ist. Wenn deine Anfrage lieblos oder rein selbstbezogen wirkt, sinkt die Bereitschaft der Kunden drastisch. Sie fühlen sich wie ein Mittel zum Zweck, statt als wertgeschätzte Partner.
Bei deiner Anfrage darfst du eines nicht vergessen. Eine Google-Bewertung ist nicht viel verlangt, doch vor laufender Kamera zu sprechen, ist für viele Kunden eine große Hürde.
Fehler 3: Du wählst den falschen Zeitpunkt für die Anfrage
Timing ist alles. Viele Anfragen nach einem Kunden-Testimonial scheitern, weil der Zeitpunkt ungünstig gewählt wurde. Zu früh nach Vertragsabschluss gefragt, hat der Kunde oft noch keine greifbaren Ergebnisse vorzuweisen. Wartest du hingegen zu lange, kann die anfängliche Euphorie verflogen sein. Vielleicht erinnert sich der Kunde nicht mehr an alle Details oder es sind bereits neue Prioritäten aufgetan. Auch äußere Umstände spielen eine Rolle: Wer mitten in einem stressigen Projekt steckt oder gerade interne Umstrukturierungen bewältigt, wird weniger offen für zusätzliche Anfragen sein.
Idealerweise fragst du kurz nach einem messbaren Erfolg oder einer positiven Rückmeldung. Hat dein Kunde gerade dank eurer Leistung ein wichtiges Ziel erreicht? Hat er dir vielleicht spontan eine begeisterte E-Mail geschrieben oder am Telefon sein Lob ausgesprochen? Greife diesen Moment auf!
Fehler 4: Du fragst die falschen Personen nach einem Video-Testimonial
Nicht jede Kundin und jeder Kunde ist als Testimonial gleichermaßen geeignet. Ein häufiger Fehler besteht darin, wahllos oder aus den falschen Gründen auszuwählen. Zum Beispiel greifen viele Unternehmen auf Kunden zurück, bei denen sie die geringste Angst vor Ablehnung haben. Auch wird oft der Ansprechpartner gewählt, mit dem man zufällig gerade Kontakt hat, selbst wenn dieser gar nicht der Hauptnutzer des Produkts war oder nicht zur Zielgruppe der eigenen Neukunden passt. Das Ergebnis: Das Video wirkt später wenig authentisch und relevant.
So machst du es besser: Wähle gezielt die richtigen Kundenstimmen aus. Orientiere dich an folgenden Kriterien:
- Hohe Zufriedenheit: Frage Kunden, die nachweislich sehr zufrieden sind und bereits positives Feedback gegeben haben. Wer begeistert ist, teilt das auch gerne vor der Kamera.
- Repräsentativ für deine Zielgruppe: Idealerweise spiegelt die Person den typischen Wunschkunden wider. Potenzielle Neukunden sollen sich mit dem Testimonial identifizieren können (Branche, Unternehmensgröße, Problemstellung etc.).
- Gute persönliche Beziehung: Wenn zwischen euch und dem Kunden Vertrauen herrscht, sagt er eher zu und spricht offener. Zufriedene Stammkunden, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht, sind perfekte Kandidaten.
- Kameraaffinität (wenn bekannt): Nicht jeder fühlt sich vor der Linse wohl. Falls du weißt, dass jemand ein guter Erzähler ist oder schon öffentlich gesprochen hat, umso besser. Aber selbst zurückhaltende Kunden können mit der richtigen Betreuung (siehe Fehler 5) vor der Kamera glänzen.
Fehler 5: Du machst es dem Kunden zu schwer (zu viel Aufwand, zu wenig Professionalität)
Selbst zufriedene Kunden schrecken zurück, wenn die Erstellung eines Testimonials nach viel Arbeit oder Chaos klingt. Ein häufiger Fehler ist es, den Kunden den Großteil des Aufwands aufzubürden – etwa indem man sagt: „Schicken Sie uns doch ein Video, in dem Sie etwas über uns erzählen“. Viele wissen dann gar nicht, wo sie anfangen sollen, und fühlen sich überfordert. Auch eine unklare Kommunikation über den Ablauf oder fehlende Vorbereitung kann Kunden verunsichern. Die Folge: Sie lehnen dankend ab oder ziehen die Zusage zurück, weil sie Bedenken haben, wertvolle Zeit zu verlieren oder nicht zu wissen, was auf sie zukommt.
Achtung: Kaum jemand spricht es aus, aber Eitelkeit spielt fast immer eine Rolle. Viele Kunden haben (unbewusst)Angst, auf dem Testimonial unvorteilhaft zu wirken. Sei es inhaltlich oder optisch
So machst du es besser: Nimm deinem Kunden so viel Arbeit wie möglich ab und führe ihn durch den Prozess. Dein Motto: „Wir kümmern uns um alles – der Aufwand für dich ist minimal.“ Konkret heißt das:
- Organisation übernehmen: Schlage Termine vor und richte dich nach dem Kalender deines Kunden. Biete an, zum Kunden vor Ort zu kommen, damit er nicht reisen muss. (Gerade im B2B ist es üblich, dass die Videoproduktion mit ihrem Equipment zum Kunden ins Büro kommt.)
- Vorbereitung geben: Informiere den Kunden genau, was ihn erwartet. Erkläre den Ablauf des Dreh. Das nimmt die Nervosität. Betone, dass er nichts auswendig lernen muss: Es wird ein entspanntes Interview, keine Prüfung.
- Professionalität mit Leichtigkeit verbinden: Erkläre, dass eine professionelle Videoproduktion an Bord ist, die für gute Bild- und Tonqualität sorgt. Dein Kunde soll wissen: Er wird ins beste Licht gerückt. Gleichzeitig vermittle, dass Authentizität wichtiger ist als Perfektion. Er darf er selbst sein; Versprecher können notfalls herausgeschnitten werden. Das nimmt den Druck.
- Zeitrahmen klein halten: Versichere, dass der eigentliche Aufwand sehr überschaubar ist. Zum Beispiel ein 20-minütiges Interview. Wenn Kunden wissen, dass sie nicht den ganzen Tag gebunden sind, sagen sie eher zu.
- Formalitäten klären: Um spätere Missverständnisse zu vermeiden, solltest du auch offen über Veröffentlichung und Freigabe sprechen. Viele B2B-Firmen schätzen diese Professionalität und fühlen sich wohler, wenn alles transparent ist.
Indem du alle Hürden abbaust, machst du es deinen Kunden leicht, Ja zu sagen. Sie müssen am Ende nur noch auftauchen und aus dem Nähkästchen plaudern. Den Rest, von der Technik bis zur inhaltlichen Aufbereitung, übernimmst du oder die Videoproduktion deiner Wahl.
Fazit: Wenn du diese fünf Fehler vermeidest, steigerst du die Zusagequote deiner Anfragen.
Jetzt heißt es: aktiv werden, die richtigen Kunden ansprechen und ihnen den Weg zum Testimonial so angenehm wie möglich machen.
